前景理论的5个概念：为什么我们总是这样做决策

在日常生活中你是否会回想起你做的种种决策，比如投资、购物、赌博等等，你是否认为这些都是无意识下的决策决定？不，行为经济学的前景理论的概念可以告诉你，你决策背后的思考逻辑。

什么是前景理论

前景理论（Prospect Theory）是由心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基在1979年提出的行为经济学理论。这个理论主要解释人们在风险决策中的倾向或偏好。所以它能帮助我们理解那些“不理性”的决策，让我们能够不被这种思维“绑架”，做出更好的决策。

前景理论说人们看待潜在的收益和损失是不对等的，比起收益其实我们更在乎损失。对于收益还是损失都没有一个统一的标准，因为即使是同一个人在不同的时间上可能都会做出不一样的决定，更何况是不同的人，这就是所谓的参考点。

以经济学理论来说这种倾向或偏好并不理性，但是却符合我们的人性。

前景理论里的5个概念

价值函数

前景理论通过价值函数（Value Function）来描述人们对不同决策结果的主观感受。价值函数是呈“S“形的，说明人们对于收益和损失的敏感度是不同的。对于收益人们的敏感度较低，而对损失的敏感度较高。

这一张价值函数曲线图可以带出前景理论的另两大概念：

1. 损失厌恶
2. 敏感性递减

损失厌恶

在“获得”那边的曲线是比较平坦的，而损失那边的曲线是比较陡斜的。如图 1 里的 1️⃣ 你获益 RM 100 所带来的快乐，并不能完全弥补你损失 RM 100 带来的痛苦 2️⃣。所以在决策中，人们都具有损失厌恶（Loss Aversion）的特性。如果会有损失，人们会较难以接受。

例如说在下面一组实验中的两道题目，你分别会选择哪个选项呢？

其实这两道题逻辑是相同的：两道题只要选择 A 选项最后结果就是你手上会有 RM 400；选择 B 选项最后的可能是 50%手里会有 RM 500，50%手里会有 RM 300。但是问题 1 中有 72% 的人选择 A，B 选项只有 28%；问题 2 里有 36%的人选择 A，B 则是 64%。

你对两个问题的答案是否跟大多数人一样呢？

照理说选项结果都是一样的，为什么人们的选择却又如此不同？在问题1中大多数人只想稳拿 RM 100，但是面对问题 2 时却又想要赌概率？

因为——我们损失厌恶，第二题的 B 选项有概率可以让我们不损失。

题外话：禀赋效应理论也同样在说明人们厌恶损失

敏感性递减

敏感性递减（Diminishing Sensitivity），指的是人们对事情的敏感度会随着变量的增加而递减。白话说，当事情发生很小的变化你就会很敏感很关注，但是当变化过了一个坎，这种敏感度就会减弱。

就像下图中 RM 0 去到 RM 100 的收益会大大增加人们的效用，但是当 RM 1000 去到 RM 1100 时人们的效用只增加了一星半点，即使都是同样收益 RM 100。在“损失”中也能套用此原则，比如说从 RM 100 损失至零会减少很多效用，但是当 RM 900 损失至 RM 1000，效用只会减少一点点。

在日常的决策中，用心点你也会发现这个有趣的的现象，比如：

你在 A 店想买 RM 100 的被单，但需要支付 RM 10 的运费，你不想支付运费，废了一点功夫找到 B 店一样的东西但却包邮。又有一天你在网上想买一部 RM 2000 的手机，运费是 RM 10，你欣然接受了。虽然被单和手机的运费都是 RM 10，但是“感官上”就是买个 RM 2000 付个 RM 10 的运费也没差什么。

参考点

参考点（Reference Point），强调人们在做决策时会有一个基准，以作为比较来评估潜在的决定是会带来收益还是损失。参考点通常是根据个人的经验、条件、期望、情感状态来决定的，所以可以是很主观的。也因为如此在同个情况下，不同的人所得出的结论都很不同。在同个情况下，同个人可能在 N 年前下的决定和 N 年后都会有所不同。

参考点例子：

小花现在想买一部手机，预算是 RM 1500，现在有两款手机供选择：

小花的参考点是预算 RM 1500，A 手机打折 RM 200 虽然比较划算但对于她来说是“没用”的，反而如果是 B 手机，虽然只打折 RM 100，但是比起她的预期却低了 RM 200。所以在此参考点下她会选择 B 手机，因为它提供更实际的“获利”。

风险规避或风险追寻

在有了一定的评估后，在前景理论的框架下，人们有两种选择，一是风险规避（Risk Aversion），另一种是风险追寻（Risk Seeking）

人们选择风险规避的原因：

人们会选择风险规避的情况是因为人们都是损失厌恶的。在两个选择中，如果其中一种选择已经让你能够获得既定的收益，另外一种是拥有不确定的风险时，人们都会选择风险规避，想要选择既定的收益。

就比如图 2 里的问题1：A 选项是 100% 得到 RM 100；B 选项是 50% 得到 RM 200，50%一毛不得。大多数的人都会选择 A 选项来规避损失

人们选择风险追寻的原因：

人们会选择风险追寻也源至于损失厌恶。在两个选择中一个是既定的损失，一个是潜在的损失状态，人们会想要追寻更高的风险，以避免掉损失。比如如图 2 里的问题2：A 选项是 100% 损失 100；B 选项是 50% 损失 200，50%一分不损失。大多数的人都会选择 B 选项来来拼一拼希望自己不损失半分

还有另一个原因是——翻本效应，指的是当人们觉得可能的获利可以弥补之前的损失时，即使有既定的收益，也会追寻风险，让自己不损失。简单粗暴的说就是：就算可能会输，我还是想要赌赌看会不会翻本！比如下图的案例能够说明这个效应：

比如：你刚刚输了 RM 100，现在有两个选择：A 选项是有 33% 赢 RM 100，67% 的概率不输不赢；B 选项是 100% 可赢 RM 40。大多数人都想选择 A 来赌一把让自己翻本

比如：同样你刚刚输了 RM 100，现在有两个选择：A 选项是有 50% 赢 RM 20，50% 的概率输 RM 20；B 选项是停止投注。大多数人都会选择 B 因为 A 选项不具备翻本的条件，较容易让人们丧失“斗志”。

前景理论下的决策行为：

以前景理论为观点，人们的决策时的心理状态大概如下：

当人们面临决策时会考虑潜在的得失。前景理论表明人们比起“得到”，其实更加在意损失。想要判断一个决策是得还是失，很重要的一个因素是参考点。它的作用是用于人们对比当下的决策和参考点之间的差异。最后人们会得出这个决策是会带来收益还是损失。

要注意的是，参考点不是固定的，都会因人因事因时而改变。比如你在一天前解决 A 问题时的参考点都可能与一天后解决 A 问题的参考点是不一样的。

接着下来就是行动，也就是风险追寻或者风险规避：

假设其中一种选择拥有既定的收益，人们会选择风险规避，避开可能的损失，即使冒险可能会得到得更多。假设带来的是”不一定“的损失，人们会选择风险追寻，想要最小化损失。又或者当人们正面临翻本效应时，即使有既定的获利，人们也想冒险以弥补之前的所有损失。

总结

前景理论主要探讨人们的决策行为，主要探讨人们对于潜在的收益和损失不对等，导致我们会做出“不理性”的决定。每个人的决策过程，脑回路性格等等都有所不同，所以它只是提供一个框架让人们了解决策背后的“逻辑”，以提高人们的决策理性性。所以当你在做决策时不妨好好回想这一篇文章，或许能引你迈上明智的道路。