前景理论2之实践手册：生动例子揭秘我们的决策

每次购物时，你是否被商家的折扣策略所左右？赌博输了不舍得离开？买股票赚了钱就想快快脱手？这些都是前景理论在作祟，是它影响了我们的决策！这一篇会主要带大家了解前景理论的生活例子，告诉你它不止是你用不到的理论，而是可以潜伏在你生活中的方方面面。

引言——关于前景理论

前一篇的前景理论解释了它的 5 个概念和概念之间关联性，从而构建了人们的风险决策框架。这个理论表明，人们会做出一些“不理智”的决定是因为人们对潜在的收益和损失并不对等。所以人们在面对风险时，时而风险规避时而当个冒险家。

以下是 5 个概念的思维导图，这里不会一一介绍它们了，要了解的请先跳转，有了概念了，再看这一篇会更有感哦！接下来就利用生活中的例子，方方面面的了解前景理论吧！

关于沟通

损失厌恶的特性其实可以很好的利用于沟通上：

1. 在医疗领域，医生想要让病患接受手术，定要避开人们损失厌恶的心理。与其说手术的风险是30%，不如说手术成功率高达70%，当然引入统计数据说明会更有说服力，也可以强调不做手术的后果
2. 在团队工作中，要想调动团队成员的积极性完成一个项目，可以不仅告诉他们项目成功后的奖励，还可以强调如果项目失败，可能会影响分红，让人有损失感会更积极
3. 你在商场买东西犹豫不决时，销售人会跟你攀谈产品，然后强调：“错过这次，以后买就要多付个 RM 50 才能买到了，也不知几时才会再有优惠活动“。这样一来，更能让人们感受到实际经济上的损失，而愿意现在买单

有效的沟通有时可利用损失厌恶特性有时必须避开损失厌恶的特性，记住一点：人们都不愿意有所损失

当然沟通上除了利用损失厌恶外，参考点也能利用起来，也就是先不说自己的事，先说别的事，让人们产生比较：

1. 当考试没考好时，向家长解释时可以说：“这次考试很难，班上都没几个人超过 50 分，我居然是其中之一，拿到了55分。” 有了参考点，可能挨训的几率会小很多
2. 在商场买衣服时，因为价格超出预算而犹豫。精明的销售人员会介绍另外一件款式相似，质量略高，价格也更高的衣服。你一看质量款式都差不多，可还比第一件贵。这时候有了对比，有更大的可能会买下第一件衣服
3. 需要加班时领导说：”听说其他公司已经开始强制加班了，考虑到公司年底的工作量也剧增。这几天大家幸苦加班几天，晚餐公司承包，忙完了再安排个一日游给大家放松。这是公司对大家付出的认可和回报。”

发现了吗？因为参考点，本来无法接受的事，有了对比，接受度会提高

关于购物

作为消费者，我们往往容易被参考点和损失厌恶所左右：

1. 折扣陷阱
   1. 只要把正常价格一划，在上方写上折扣价，或者直接标注折扣。人们的心理就会不知觉的把正常的价格和折扣后的价格进行对比，会觉得划算，没买就是个损失。
2. 产品升级策略
   1. 商家利用旧代产品与新代产品的对比，引导消费者建立了一个参考点。商家通过逐代产品的介绍，让消费者以为昂贵的新产品在相比之下并不算贵，因为新产品做了升级。
3. 期限优惠
   1. 有期限的优惠常常让我们感到紧迫，害怕错过。比如：手上这个奶茶折扣 RM 4 的优惠劵后天就到期了，今天就去买吧。
   2. 人们常用的想法就是：不能浪费这次机会。但其实不消费就不必花费，而不是把优惠当作一种损失。

关于投资

在投资领域，前景理论的影响会体现得十分全面：

人们对损失特别敏感，股票市场每日波动就容易踩中这一点。当其中一支股票价格下跌时，投资者会焦虑担心，会想规避风险，失去理性的判断，而卖出股票。心里想：“再不卖，到时再往下跌，更亏！”。但这种决定可能导致我们卖出值得长期持有的股票，反而增大损失。

有些投资者也会在股票亏损时相同继续留在市场“冒险”，期望股票价格会反弹，打个漂亮的翻身仗。他们的心里想的是：“现在卖就是亏一大笔钱，不卖等个时机，没准就升了！”。但是这种侥幸的心理会让他们坚持持有，最终可能被套牢。

另一方面，人们喜欢确定的收益这一特点，在股票上涨时，投资者很容易把它出售。心里想：趁早卖了快点拿钱，等下股票跌了就惨了。卖了过后这只股票又涨了，才来后悔：“不应该那么早卖的！”

参考点在投资中也会发挥作用。原本投资者的参考点是成本，假设你已经赚了 RM 1000，想要卖了。但是你听说你的朋友赚了 RM 2000，一有了对比，你改变主意，想要在等股票价格再涨一些再卖。这种情况是较危险的，因为完全没判断市场的风险和情况以及朋友的投资时间和成本，只是在比较。

关于赌博

赌博本质上就是一个充满不确定性的状态，而人们往往由于损失厌恶的心理而陷入一种孤注一掷的心态。所以劝说一个输钱的赌徒离开赌桌往往比赢家更加困难，因为输家总是怀着下一把会赢的期望。输了想要不输得太难看而继续，下把赢了，又侥幸的想着下一把还会赢。他们不甘心之前的沉默成本，无法忍受沉重的损失，会怀揣侥幸心理，想着下一把可能就能够扭转局面。

2023 年的电影《孤注一掷》中王大陆饰演的阿天，他在网络赌博的过程中“付出”了太多，从借债、抵押房产到偷窃奶奶的首饰等等，所以更加的期望通过赌博翻本。最终，电影里庄家的狂欢，与他的结局形成鲜明的对比。这个残酷的结局深刻地印证了前景理论中对于损失的过度敏感以及对翻本的不切实际的追求。

总结：远离赌博

其他有趣例子

日常攀比

这里有个关于参考点的有趣的实验，以下的情况你选择：

你的选择是否跟大多数人一样选择 B 呢？你是否看出了问题所在？明明 A 你得到的奖金要高于 B ，但是当参考点发生了变化，你却倾向于选择奖金较少但是胜于别人的奖金数额，也就是 B 情况，简而言之就是攀比蒙蔽了你的心。

参考点产生对比，而人们大多不想输给人

逆袭的目标设定

设定目标是每个人都经历的过程。通常，人们会设定奖励机制以激励自己完成任务，如目标是提升英语沟通时：”不说超过5句华文就奖励自己下班吃日料“。起初，这种奖励机制会给予你极大的成就感。但是时间久了，敏感性递减开始发挥作用，奖励会失去激励的效果，因为已经司空见惯（除非再加大奖励），这样一来就很容易让人们消极怠工，无法完成目标。

试一试以下的逆袭计划方式：

与其对自己说：“不说超过5句华文就奖励自己下班吃日料”，何不改为：“说一句华文就给朋友 RM 10”，以这种方式来激发积极性。当然言出必行，不然怎么触发你的损失厌恶心理呢！我们常常设定各种目标，但却难如愿以偿。试一试这种方式，或许能为你的目标提供一种新的动力！

值得一提的是，损失也可以触发敏感性递减，以上方为例子，你今天已经被罚了 RM 200，那么再多说一句华文被罚 RM 10 可能已经无法引起足够的心痛感。除非加大损失的力度，比如：当说了 10 句以上的华文，接下来的每个华文句子罚 RM 30

习惯就好

敏感性递减在日常生活中很常见的例子如声音或者气味。如咖啡馆中的噪音，起初你可能觉得谈话声很大声，当逐渐适应，就不会这样觉得。又比如你在充满味道的公厕，起初你感到难以呼吸，一阵子后你鼻子麻木了也就不会觉得味道很重了。

又好比如线上的各种促销活动，你是否渐渐习惯，而且开始无感了呢？假设你经常在某个网店购物，一开始的折扣活动可能会让你兴奋不已，各种蹲守，开始买买买。但随着频繁的促销，你可能会逐渐对这种活动失去感觉，不再被轻易吸引

再以工作中的奖金为例。一开始你进工第一年的奖金是 RM 500，你特别开心。接下来每年都增加 RM 500，到了第五年来到了 RM 2500，但是你第一年拿到的 RM 500，和你第五年增加的 RM 500 的开心指数确是不同的，敏感性递减使得逐渐增长的奖金效果减弱了。

敏感性递减就是：不管是得到或者失去，一旦体会得多，也就没什么感觉了

总结

通过总总生活例子，我们都能发现各种前景理论：人们不可避免的会做出比较，人们也很“偏心”，比起收益更在乎损失，也喜欢既定的收益，导致人们的风险决策有时偏向冒险，有时选择规避。所以就在做决定之前或许可以先理性思考，利用它来做出更明确的选择才是王道！

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